Qué, cómo y cuando exportar

En los últimos días estoy recibiendo diversas solicitudes de asesoría para proyectos de exportación, en su acepción tercera de la palabra proyecto como el “designio o pensamiento de ejecutar algo“ según el diccionario de la RAE .

En todos los casos el requerimiento se ha producido en la fase inicial, lo cual es un gran estímulo y permite una reflexión profunda para el establecimiento de unas bases sólidas en caso de seguir adelante, o el descarte de la idea por no ser la más adecuada para el momento de la empresa. Recordad siempre que es más fiable construir un barco para un determinado fin que adaptar otro ya existente o lo que es peor intentar reflotar uno que se está hundiendo.

La coincidencia en el plazo de dos semanas de cuatro iniciativas completamente diferenciadas en cuanto al tipo de empresa, producto o servicio e incluso mercado objetivo me ha animado a compartir esta reflexión que me hago siempre en el punto de partida de un proyecto de internacionalización.

Qué exportar

En un mundo donde las comunicaciones han eliminado fronteras y las tecnologías de la información han acercado el conocimiento a muchísimas más personas, poner cualquier producto en el otro extremo del mundo para su venta es relativamente “fácil”, si tienes algún problema le inyectas dinero y “casi seguro” que se resuelve. Pero no se trata de eso, se trata de conseguir que nuestro producto/servicio sea aceptado por el mercado objetivo, pague por él y deje su correspondiente beneficio de una forma continuada en el tiempo. Es algo muy serio e importante para tu empresa si lo haces bien conseguirás tener el mundo en tus manos.

el mundo en tus manos

Aunque resulte poco tangible  y tratando de responder a la pregunta de qué exportar ¡Tenemos que exportar VALOR!

¿Qué aporta mi producto a mi potencial cliente internacional objetivo?,  tenemos que hacer el esfuerzo por conocer e identificar claramente si efectivamente disponemos de ese valor añadido que nos diferencie de los demás. Si no somos capaces de definirlo quizás sería más interesante abordar otras vías alternativas.

En la situación en que se encuentra España dentro de un mercado global, difícilmente conseguirá competir por precio. Aquí es donde se encuadran las políticas de años atrás de I+D+i, que tan difícilmente se han transmitido a los empresarios, y estos a su vez no han sabido o podido comprender.

Os pongo algunos ejemplos concretos de la identificación del valor:

PRODUCTO    vALOR
Muebles
  • Diseño.
  • Funcionalidad.
  • Servicio postventa.
  • Versatilidad.
  • Garantías de resistencia al fuego.
  • Maderas de origen sostenible.
  • Tratamiento contra plagas.
  • Embalaje garantizado.
  • Plazo de entrega reducido
  • Exclusividad, etc,etc…
Material de construcción
  • Certificado de resistencia
  • Nueva tecnología constructiva
  • Garantía de materia prima.
  • Seguridad.
  • Respeto medioambiental.
  • Elasticidad a la demanda.
Aceite de oliva
  • Salud.
  • Calidad reconocida mediante premios.
  • Producción ecológica.
  • Adaptación a los requisitos del comprador.
  • Dieta mediterránea

Cuando visito una empresa y le pregunto y usted qué pretende exportar y me responde con una lista de sus productos, mal comenzamos, tenemos una ardua tarea por delante.

Cómo exportar

En un artículo generalista como este sólo puedo realizar afirmaciones del mismo tipo que normalmente son las que establecen las bases y que en numerosas ocasiones se pasan por alto perdidas en los procedimientos de trabajo técnico.

La decisión de exportar debe ser meditada por la dirección de la empresa de una forma calmada y no como consecuencia de una problemática del mercado local, a sabiendas de que es un proceso a medio plazo con muchísimas consecuencias colaterales.

1º) Autoevaluación interna.

Yo recomiendo mirar hacia dentro de la organización y responder SINCERAMENTE para no engañarnos a nosotros mismos este cuestionario:

1

¿Porqué quiere exportar? 1) Precio competitivo 2) Diseño, marca, valor añadido , capacidad 3) Porque hay crisis en el mercado local

2

Has visitado feria internacionales: Es más directo, barato y objetivo para conocer un mercado internacional.

3

¿Porqué piensas que tendrás compradores para tu producto?

4

¿Cuál es el producto menos vulnerable, con mayor valor agregado? Para ver donde somos mejores

5

¿Tienes valores claros de competitividad? Diseño, valor.

6

¿Cuál es tu cliente en el mercado nacional? ¿Pequeño o grande?

7

¿Has realizado una investigación en el mercado interno?

8

¿Sus proveedores están preparados para garantizar seguridad en la calidad y entrega? En el mercado exterior no hay margen para corregir errores.

9

¿Tiene una mínima base para trazar un plan de internacionalización? Información del mercado, posicionamiento del producto,

10

¿Está dispuesto a realizar eventuales cambios en el producto-servicio para adaptarlo al mercado objetivo?

11

¿Cuál es su presencia en internet?

12

¿Conoce los tiempos de respuesta del mercado externo?

13

¿Tiene recursos humanos y financieros adecuados para el proyecto? No sirve sólo con conocer el idioma, sino conocer la cultura,

14

¿Su capacidad productiva es lo suficientemente elástica para dar respuesta al mercado interno y externo a la vez?

15

¿Conoce lo que hace su competencia internacional?

16

¿Puede utilizar el mismo sistema de venta nacional en el mercado exterior?

Con esto ya tiene tarea más que suficiente para dar el siguiente paso.

El Proyecto de Internacionalización.

Una vez tomada la decisión afirmativa, es conveniente recoger en un documento base todas, absolutamente todas la ideas y variables que participan en el proyecto en una especie de guión u hoja de ruta que yo denomino El Proyecto de Internacionalización. Este es individual y exclusivo para cada empresa por eso recomiendo huir de ofertas estándares y servicios de consultoría generales.  La internacionalización con garantías de éxito es un proceso que debe nacer desde el interior de la empresa, es “visceral” y profundo. Tendrá sus ventajas en un futuro pero el esfuerzo es grande y hay que estar convencidos firmemente.

La decisión de hacerlo de forma independiente o apoyada en terceros depende de cada caso pero siempre es constructivo contar con la visión de los profesionales.

Este documento debe definir qué vamos a exportar, donde y porqué, la estrategia de márketing, la política de precios, la estrategia comercial, los recursos asignados, los cambios derivados, el compromiso de la dirección, …

Cuando exportar

En este apartado seré escueto: cuando tengamos identificado y definido de una forma transmisible el valor de nuestro producto/servicio, la empresa haya entendido y adquirido la mentalidad necesaria para abordar el Proyecto de Internacionalización y por ende haya conseguido y dotado los medios técnicos, humanos y financieros necesarios.

Considero que he sido demasiado ambicioso con el título del post. Poco a poco iré desarrollando otros artículos centrándome en aspectos más concretos del proceso de internacionalización.

¡Feliz salida al exterior!

¡Que la venta os acompañe!

Carlos Ortega

MBA Economía y Dirección de Empresas
Ingeniero Superior de Montes

 

2 pensamientos en “Qué, cómo y cuando exportar

  1. Carlos,

    muy completo el artículo. Enhorabuena.
    El valor añadido es una forma de crear diferenciación en los productos o servicios que se exportan. Y tal y como está la situación económica diferenciarse da opciones a exportar y tener la opción de exportar permite a las empresas sobrevivir. O dicho de otra forma: sin diferenciación y sin exportación mal va la cosa…

    • Hola Javier,
      me alegro de leerte por aquí. Como bien dices y por nuestra experiencia, a veces resultamos un poco pesados y cansinos con el mismo discurso de la identificación del valor y la diferenciación como única opción con garantías de éxito en salida al exterior. En estos momentos son el A y B de la exportación, pero amigo qué difícil resulta de transmitir.
      Yo estoy convencido de ello, este es un tren que va pasando muy rápido, quien no sea capaz de subirse ahora que todavía quedan plazas, se quedará en casa lamentándose eternamente.
      A esta crisis sólo sobrevivirán los más rápidos y flexibles a un entorno global.
      Un saludo.

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