Unirse para exportar

Como venimos apuntando en anteriores artículos, la exportación se consolida como una de las opciones empresariales más consistentes para hacer frente a la nueva situación  económica. Tarde o temprano los gerentes y propietarios de empresas deben sentarse para abordar este nuevo proceso cargado de incertidumbre con ilusión y esperanza.

Son muchas las preguntas que se ponen sobre la mesa y, el planteamiento básico ya lo abordamos en el post “Qué, cómo y cuando exportar“, en esta ocasión centraremos el foco en una cuestión muy importante, el tamaño de la empresa, porque aquí, aunque no sea un problema insalvable, EL TAMAÑO SÍ IMPORTA.

La unión de fuerzas para conseguir el tamaño suficiente, los recursos necesarios y competir en un mercado global parece obvia, os pongo un simpático ejemplo de una campaña publicitaria de la compañía belga de autobuses  De Lijn.

 

(si te ha gustado el video puedes ver otros dos: pinguinos y hormigas)

 

Los consorcios de exportación.

La figura del consorcio no es nueva ni mucho menos, la fórmula es antigua y disponemos de  numerosos casos prácticos históricos con éxitos y fracasos en su haber. El consorcio se constituye para aprovechar sinergias y aumentar la competitividad, reduciendo los costos y riesgos de la internacionalización. Son una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover y/o comercializar los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y pueden estar formados por empresas del mismo sector productivo o por empresas que producen bienes complementarios.

En mi opinión muchos de los fracasos sufridos provienen de la peculiaridad del carácter del empresario español, fundamentalmente independiente, pero según el pequeño tamaño nuestras empresas, para exportar o nos agrupamos o perecemos, y esta será una de las características más de la “empresa post-crisis“.

 -Algunos tipos de consorcio.

Pueden ser muchos y muy diversos los tipos de consorcios que se pueden llegar a formar, uno de los clásicos es el Cexen (Consorcio de exportación enfocado, Lluis G. Renart, IESE, 1995), constituido por empresas que deciden abordar el mercado exterior de forma conjunta y comparten un mercado interno común, vamos que son competencia entre sí. Para hacer esto se requiere un grado de madurez importante de las empresas miembros y posteriormente pueden continuar de forma autónoma y disolver el consorcio.

Otra opción más “sencilla” es el que se constituye entre empresas complementarias, ofrecen distintos productos/servicios a un cliente común. En este caso no se consigue un tamaño mayor y posición de fuerza, sino una reducción de gastos, puede resultar una fórmula interesante para realizar prospecciones sólidas de mercado a un bajo coste. La dificultad de esta opción radica en la conformación del grupo de socios adecuados.

Invariablemente la exportación siempre asociada mentalmente a un producto, nos imaginamos un barco cargado de contenedores, pensamos en aduanas, aranceles sobre productos y demás, pero nos encontramos en una situación privilegiada para realizar la exportación de servicios avanzados como ingenierías, empresas con base tecnológica, “spin off”, promotores e inversores, etc, etc.

La gestión en destino.

Esta es la “novedad” que os aporto en este artículo. Los consorcios pueden constituirse en origen, con toda la infraestructura aquí, o en destino con toda la infraestructura “allí”, pero lo que realmente encaja por nuestro estilo de trabajo, el conocimiento de nuestro entorno y facilidad de gestión es la creación de un consorcio aquí pero que su operativa se desarrolle en el mercado objetivo a través de personal nuestro desplazado, con conocimientos de nuestro producto/servicio, de nuestro proyecto de internacionalización, implicado cien por cien y con toda la responsabilidad sobre el éxito de la operación.

A todos los empresarios con los que he compartido la propuesta les ha resultado interesante. En estos momentos estoy implicado en la constitución de un consorcio de este tipo, centrado en empresas de servicios andaluzas como las que he mencionado anteriormente y dirigido al mercado sudamericano. Si tu empresa crees que puede participar, quedas formalmente invitado a la “aventura”.

(¡Última hora ! abierta convocatoria de subvenciones de EXTENDA en Andalucía y el programa de ayudas ICEX Next )

Carlos Ortega.

MBA Economía y Dirección de Empresas
Ingeniero Superior de Montes.

Un pensamiento en “Unirse para exportar

  1. Y si no que se lo digan a los de Fuenteovejuna. De todas maneras, como en el anuncio siempre habrá de haber un “leader” que se de cuenta de la situación y tenga la capacidad de convocatoria y convicción necesarias. Y, como las meigas, haberlas hailas… así que a buscarlo/a.

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